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金融銀行

個人信貸產品銷售與服務

個人信貸產品銷售與服務

課程簡介:

本課程通過對個貸產品業務辦理流程、營銷技巧、服務要點以及交叉銷售推薦方法的講解和培訓,使客戶經理能夠獨立完成各種個貸產品的銷售和服務,能夠進行產品組合推薦,實現交叉銷售。

培訓目的:

學員能夠獨立完成各種個貸產品的銷售和服務,

學員能夠進行產品組合推薦,實現交叉銷售。

知識目標:

拓展客戶來源的渠道

能夠運用銷售流程各環節的營銷技巧

尋找交叉銷售切入點的方法

個貸客戶服務要點和方法

課程特色:

落地性——課程內容一聽就懂,一懂就會,一會就用,一用就靈。無須二次轉化,拿來即用。

針對性——為個貸客戶經理量身定制,課程內容100%貼合個貸客戶經理的工作實際。

實用性——培訓突出實用效果,結合典型工作情景,聚焦個貸客戶經理在個貸產品營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點和話術,學習之后,學員不需要轉化并能直接應用到工作中。

生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式,突出課堂生動性。

課程時間:2天,6小時/天

授課對象:銀行個貸客戶經理

課程大綱:

第一講:個貸產品銷售與服務的重要性

一、個貸業務發展的重要性

二、個貸產品銷售與服務意義

第二講:個貸產品銷售

一、個貸產品分析

二、銷售的基本原則

1、銷售成功要素

符合客戶心理需求的定價

貼近客戶需求的渠道

打動客戶需求的促銷

2、銷售一般流程

邀約-創造機會

溝通-確認需求

提供-滿意方案

協商-疑異處理

成交-實現簽約

3、個貸銷售五步法

a、客戶拓展

客戶拓展的定義

客戶拓展的意義

客戶拓展的方法和技巧

b、客戶信息收集

直接客戶

間接客戶

c、客戶信息分析

分類的目的

客戶關系的類型

分類標準

分類方法

營銷方法

4、建立好感

視頻討論:神醫喜來樂

萬達樓盤案例分析:場景一:建立好感

目的: 有一個切入銷售的機會,引發興趣

技巧: 語言技巧、時機場合、服務禮儀

典型場景的介紹與分析

5、把握需求

萬達樓盤案例分析:場景二:把握需求

目的: 為了有的放矢的推薦打下基礎

技巧: (分產品客戶介紹)

把握需求小訣竅

了解客戶需求中常見問題;

①直接審問式

②教條提問式

③觸及敏感話題

6、推薦產品

萬達樓盤案例分析:場景三:推薦產品

目的:推薦合適的產品,處理異議、滿足客戶的需求;

技巧:直接介紹優勢法FABE(公司、產品、服務),對比法,舉例法,促銷法難點

典型場景的介紹與分析

常見問題:

不同客戶的介紹策略:

7、促成簽約

目的:快速簽約、防止流失

促成技巧

典型場景的介紹與分析

萬達樓盤案例分析:場景四:促成簽約

常見客戶應對策略:

第三講:交叉銷售

一、交叉銷售的內涵

1、交叉銷售定義

2、交叉銷售的價值

二、交叉銷售的策略

1、交叉銷售的范圍

2、交叉銷售的策略

案例分析:裝修超預算

案例分析:萬達案例交叉營銷場景

案例分析:VIP客戶交叉營銷

交叉銷售的組合策略

總結交叉銷售的核心技巧

3、交叉銷售的步驟

分析客戶信息,以客戶為中心,把握交叉銷售產品過程中客戶需求的關鍵點。

尋找銷售切入點,把握客戶心理和談話時機,了解客戶需求。

運用銷售技巧,結合需求點,捆綁組合銷售產品,實現交叉銷售。

核心技巧:把握時機、根據產品關聯度和客戶需求推薦相關產品

第四講:綜合演練

一、三個情景模擬綜合演練

情景一:難纏的夫婦

情景二:粗心的客戶

情景三:個投類客戶

二、個貸客戶實現銷售演練

1、重點:標準流程熟練程度演練,客戶提出基本問題巧妙應答。

2、提出挑戰點:信用不良者,無理要求,拒不合作不提供資料等。

三、點評總結

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