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連鎖終端

單店盈利能力提升

單店盈利能力提升

課程背景:

如何分析單店盈利能力?

如何讓更多顧客走進您的店鋪?

如何有效提高門店成交率和客單價?

如何通過專業化實現我們銷售效率的提升?

如何讓員工全力以赴快樂工作,而非盡力而為?

如何抓住影響店鋪盈利能力的關鍵環節來提升業績?

如何打造一個積極、主動、熱情、高效的終端銷售團隊?

課程目標:

科學分析門店數據和盈利關鍵指標,利用導圖找出影響門店盈利的因素;

了解門店盈利一個核心五個基本點,抓住人貨場因素規范終端店務流程;

掌握終端銷售服務的九個基本流程,現場演練,提升員工銷售實戰技能;

營造舒適的體驗環境做好連帶銷售,解決影響終端門店業績的四大難題。

課程時間:2天,6小時/天

授課對象:優秀導購、店長、督導、加盟商

課程特色:1、激情講授2、現場演練3、案例研討4、視頻欣賞5、互動游戲6、落地工具

課程大綱:

第一部分:數據分析,對癥下藥

1、店鋪診斷工具

2、店鋪盈利公式

3、影響店鋪盈利的關鍵指標:三率一價

4、盈利能力提升分析導圖

5、找出根源,對癥下藥

第二部分:門店盈利的一個核心五個基本點

1、門店持續盈利的核心:關注顧客

2、門店盈利基本點之一:店鋪的運營管理

3、門店盈利基本點之二:導購人員的素質和表現

4、門店盈利基本點之三:貨品的管理與監控

5、門店盈利基本點之四:促銷活動的組織與開展

6、門店盈利基本點之五:服務層次與品質的提升 

第三部分:規范工作流程,提升工作效率

第一講:營業前的準備工作

1、人的準備

儀容儀表

知識儲備

人員排班

每日例會

2、貨的準備

合理補貨

貨品分析

銷售工具準備

設定當日主推產品

3、場的準備

貨品陳列

衛生環境

燈光音樂

收銀臺

第二講:營業中的現場管控

1、人員管理

人員形象

銷售與服務質量

目標管理和監控

交接班管理

短時例會流程

2、貨品管理

即時信息通報

門店收貨流程

庫存控制

防損防盜

3、現場管理

衛生陳列

淡場管理

危機處理

財務管理

第三講:營業后的總結整理

1、人員管理

賬務核對清楚

完成銷售報表

當日數據分析

填寫交接記錄

召開班后例會

2、貨品統計

進銷存貨品統計

貨品盤點

3、場的整理

陳列整理

門店衛生

關水關電

關門防盜

第四部分:銷售“九連環”,提高銷售技巧

第一講:迎接顧客

1、售前準備

人員準備/賣場環境/貨品準備/每日例會

視頻欣賞:《亮劍》片段

2、打造有吸引力的店鋪形象

3、導購員的的狀態決定顧客的腳步

4、迎接顧客第一件事:真誠的微笑

5、迎接顧客的語言模板

頭腦風暴:店內沒顧客時導購在干什么?

第二講:接近開場

1、老顧客接待技巧

2、接近顧客的時機

3、特殊狀況接待技巧

4、巧妙站位,截流顧客

現場演練:如何留住轉一圈就走的顧客?

第三講:探尋需求

1、了解顧客需求,提升購買力

2、分析顧客的表層需求與心理需求

3、如何打開顧客心門——贊美

現場演練:通過游戲了解贊美的技巧和方法

4、望問聞切探尋和引導顧客需求

視頻分享:神醫喜來樂

第四講:產品介紹

1、顧客購買動機分析

2、產品介紹的時機和內容

3、FABE銷售法則和話術

4、幫顧客構圖激發顧客的購買欲

5、給顧客一個購買的理由

現場演練:FABE銷售話術和構圖話術

第五講:顧客體驗

1、為什么顧客不愿意體驗我們的產品

2、營造舒適的體驗環境

3、顧客體驗的服務6步曲

4、顧客體驗時應該注意的細節

案例分享:“受傷”的顧客

第六講:異議處理

1、顧客異議背后的含義

2、面對顧客異議導購應具備的心態

3、巧妙處理顧客異議的3個步驟

4、常見的異議處理

現場演練:異議處理話術

第七講:臨門一腳

1、為什么顧客遲遲不肯買單?

2、顧客成交的4大秘訣

3、即將成交的6大信號

4、快速成交的6種方法

案例研討:試衣間的故事

第八講:連帶銷售

1、如何做好連帶銷售

2、連帶銷售成功3步曲

3、連帶銷售的3大時機

4、連帶銷售的6種方法

現場演練:連帶銷售現場PK

第九講:收銀送賓

1、確認商品,快速收銀

2、售后細節,溫馨提示

3、建立檔案,完善資料

4、禮貌送客,客情維護

第五部分:解決疑難雜癥,提升盈利能力

第一講:業績不好時,你是否仍在抱怨“沒人”?

1、為什么“沒人”?

2、是誰趕跑了你的顧客?

3、店內“沒人”時導購的眾生百態

4、越“沒人”就越“沒人”的惡性循環

5、沒有顧客時導購該干的十件事

6、如何吸引顧客走進你的門店?

第二講:如何提高VIP顧客的忠誠度?

1、VIP顧客的對門店銷售的價值

2、VIP顧客流失的原因分析

3、導購員的VIP接待服務技巧

4、為VIP顧客提供個性化服務

5、積極建立情感聯系渠道

6、建立詳細檔案,分類管理

7、分析VIP資料,抓住掘金機會

8、八大機制,推拉結合做客群

第三講:如何巧妙處理顧客投訴,變訴為金?

1、導購員面對顧客投訴時應有的心態

2、處理投訴的原則

3、處理顧客投訴的基本流程

4、如何變訴為金?

5、投訴處理的禁忌語言

案例研討:終端投訴案例分析

第四講:如何做好貨品管理,開源節流

1、為什么倉庫里庫存積壓,門店卻沒有貨賣

2、貨品管理的“三心二意”

3、盯緊進、銷、存,有效控制庫存

4、貨品防損防盜

5、做好門店貨品分析,設定每日主推產品

6、三大絕招讓“滯銷”變“暢銷”

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